新一站：探路保险销售队伍员工制 可能走得慢但希望走得远

(资料图片)

2023年以来，保险业展现出良好的发展势头，保费收入与净利润同步增长。面对新一轮期待中的增长，中国保险业未来可期。保险中介市场应该如何把握这一增长窗口期？新一站保险代理股份有限公司（简称“新一站”）董事长国婷丽、总经理姚俊近日在接受《证券日报》记者采访时表示，通过深化合作，保险公司与中介机构可以实现共赢，保险中介机构只有坚持规范化、专业化的发展，才能实现可持续发展。与行业普遍采取的销售队伍代理模式不同的是，该公司持续探路保险销售队伍员工制。

目前，不少保险公司尤其是寿险公司将中介渠道定位为重要的战略，且寿险公司中介渠道的保费增速稳定，但整体来看，险企对中介的态度依然摇摆。国婷丽认为，保险中介机构以客户需求为导向，可以协助保险公司进行产品定制开发，为客户提供专业服务，提高服务体验，还可以提供展业工具和平台，赋能保险公司。通过深化合作，保险公司与中介机构可以实现共赢。一方面，保险公司借助专业中介机构的渠道、平台与工具，实现获客与促成出单，同时，专业分工可以降低保险公司的成本并提升效率，使其可集中资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面，培育核心竞争力。另一方面，保险中介机构可依托与保险公司的合作，为客户提供适合其需求的产品组合，提升客户服务效率。

针对近年来快速发展的互联网保险，姚俊认为，互联网保险以互联网平台的庞大流量、便捷的操作与相对透明的投保流程，极大降低保险的门槛，扩大保险产品的受众面。同时，互联网保险逐渐形成了一套全新的保险销售与服务场景，并被越来越多的保险公司重视。“如果互联网保险能有效解决获客问题，并真正降低单位业务的成本，那么保险产品在互联网端的进化也将水到渠成，长期产品的真正互联网化推行普及也将有可以预见的未来。”姚俊表示。

那么，作为以新一站保险网为主要载体的保险中介公司，新一站是如何推进精准获客并实现有效转化的？姚俊表示，自2022年以来，新一站推进了三大改革，一是进一步明确战略共识，推进线上线下的融合发展；二是对网站进行改版，将保险知识普及、内容获客等放在更加重要的位置，而将保险销售放在相对次要的位置；三是逐渐开设分支机构，推进网销、电销和面销的融合发展。“从一季度来看，改革取得了预期中的成效。”姚俊表示。

与此同时，新一站还创新性地提出了“NPS”理论，即规范化（Normalization）、专业化（Professionalization）、可持续（Sustainable）。在实践中，与一般的保险机构营销队伍采取代理制不同的是，新一站持续探路保险销售队伍“员工制”，通过培养专业化、高端化的销售人员，打造一支专业、诚信的营销队伍，立足更多元的产品线和更中立的服务立场，根据客户的需求量身定制更专业的产品和服务。“员工制的运作会更‘重’，公司也要承担更多的义务和责任，而且短期内对规模可能形成一定抑制。但我们坚定走这条路，也许走得慢一点，但希望能走得远一些。”姚俊表示。

专业化是对保险中介机构的核心要求。近年来，新一站运用业内领先的专业技术，通过将保险科技应用于全业务链条中，串联起保险服务相关的上下游行业和企业，打造场景化、数字化的保险生态圈，提升保险业运营效率和客户的全流程体验，也为上下游企业提供了更多的销售渠道和营收空间。姚俊认为，有了规范化做基础、专业化的团队做核心，保险中介机构才能有可持续发展的机会。“NPS还是净推荐值的简称，俗称口碑指数。对于保险中介机构来说，口碑不仅是靠保险公司和保险产品，也需要依靠中介机构的销售人员和平台本身来实现可持续的发展愿景。”他表示。

2022年起，新一站正式启动线上线下融合，实现立体式营销服务模式，为用户提供方案定制、预核保、续保、理赔全流程服务。数据显示，截至2022年底，新一站已和国内外140余家主流保险公司建立合作关系，提供12类险种、3000余款保险产品，注册会员超过516万，服务用户数量超1250万。

（文章来源：证券日报）